Führungskräfte und Verkäufer wirken zuweilen gehetzt. Sie seien im Stress, heißt es dann. Sie hätten so unendlich viel zu tun, und die Zeit laufe ihnen davon, sagen andere. Dabei wird oft nicht bedacht, dass Stress und Zeitnot vom Gesprächspartner als äußerst unangenehm wahrgenommen werden. Wenn wir einmal davon ausgehen, dass es heutzutage in manchen Kreisen als chic gilt, gestresst zu sein, müssen wir uns fragen: Was steckt dahinter?

In unserem Fall ist es die Tatsache, dass Mitarbeiter- oder Verkaufsgespräche oftmals nicht zielführend verlaufen. Ein wesentlicher Punkt ist eine gewisse Befangenheit zu Beginn des Gesprächs, die durch Smalltalk überwunden werden soll. Der läuft dann so problemlos, dass für die eigentlichen Themen kaum noch Zeit bleibt. Auf diese Weise fabrizieren sich jene Menschen ihren Stress selbst.

Die Teilnehmer meiner Trainings und Workshops lernen und trainieren, Mitarbeiter- und Verkaufsgespräche strukturiert und zielgerichtet anzugehen. Dabei sind selbstverständlich Freude und Humor eingeschlossen.

Weil Sinn und Nutzen des Smalltalks von jedem anders empfunden werden, und er deswegen relativ ist, kann er zu Beginn eines Gesprächs durchaus auf ein Minimum begrenzt werden.

Gerade so, dass man nicht »mit der Tür ins Haus fällt«. Mit Smalltalk kann das Gespräch dann beendet werden – in lockerer Stimmung und vor allem zeitlich steuerbar. Er darf keinesfalls zum Hauptthema werden. Wer sich auf sein Gespräch entsprechend vorbereitet, hat es sowohl zeitlich als auch thematisch im Griff. Der Erfolg eines solchen Gesprächsverlaufs besteht nun darin, die wesentlichen Botschaften ausgetauscht zu haben. Und der Gesprächspartner schätzt, dass ihm keine Zeit gestohlen wurde. Solche Führungskräfte und Verkäufer haben mehr Zeit, Erfolg und Freude an der Arbeit – und genau so werden sie von ihrer Umgebung erkannt und anerkannt. Versuchen Sie es!

Erfolgreiche Verkäufer sind stets darauf bedacht, einen Interessenausgleich herzustellen. Sie gleichen die Interessen des Kunden mit denen ihres Unternehmens ab und suchen möglichst viele Gemeinsamkeiten. Das ist doch selbstverständlich, werden Sie sagen.

Na klar ist es das. Und warum werden zu viele Verkaufsgespräche erfolglos beendet?

Die Teilnehmer meiner Trainings und Workshops lernen und trainieren, einen Interessenausgleich zu erreichen. Es sind im Wesentlichen zwei Punkte, die einem Interessenausgleich im Wege stehen: Das Beharren auf der eigenen Position und das Nichterkennen der Interessen des Kunden. Wenn ein Verkäufer Erfolg haben will, muss er mit dem Ziel in ein Verkaufsgespräch gehen, den Auftrag zu erhalten. Zweifel an der Zielerreichung sind nicht erlaubt. Gleichzeitig – und hier liegt vielfach die Herausforderung – muss er sich vollständig auf den Kunden konzentrieren. Er wird dann Einwände und Vorwände, »Drohungen « mit Wettbewerb und Forderungen nach Sonderleistungen erkennen und entsprechend einordnen.

Durch die »richtigen« Fragen bekommt er immer mehr Informationen, die er mit den Interessen seines Unternehmens abstimmen und in das Gespräch einbringen kann.

In keiner Phase des Gespräches denkt er an den Auftrag. Es geht ihm nur um seinen Kunden. Weil er Einwände von Vorwänden unterscheiden kann, erkennt er in Einwänden versteckte Kundenwünsche und damit Kaufsignale. So führt er das Gespräch bis zum Abschluss, oftmals mit einem erfreulichen Preis. Der Erfolg ist eine Folge seines auf den Kunden bezogenen Verkaufsgespräches. Zugegeben, es gelingt nicht immer – aber jeder Versuch lohnt. Probieren Sie es!

Wenn dieses Thema zur Sprache kommt, gibt es zuweilen eigenartige Reaktionen: »Dafür haben wir überhaupt keine Zeit« ist quasi Standard. »Das geht nicht, weil niemals alle Beteiligten im Hause sind« oder »Wir brauchen so etwas nicht, wir sehen uns ohnehin den ganzen Tag« sind weitere Vorwände.

Eine richtig organisierte und durchgeführte Tagesbesprechung spart Zeit und muss auch nicht für alle im Büro stattfinden. Mit einer Telefonkonferenz kann das gleiche Ergebnis erzielt werden. Mit einer täglich, zur gleichen Zeit stattfindenden Besprechung erreichen Sie einen wichtigen Informationsaustausch. Sie dauert auch lediglich 10 bis 20 Minuten. Dementsprechend ist die Tagesordnung auf ein Minimum begrenzt, wie z.B.:

1. Was ist aktuell?
2. Was sind heute unsere Ziele?
3. Wo sind Engpässe bzw. Hindernisse?

Zu 1.: Jeder Teilnehmer berichtet in zwei bis drei Sätzen über Aktuelles aus seinem Bereich. Hier sind sofort Terminprobleme, Konflikte usw. zu erkennen.

Zu 2.: Werden alle Angebote fertig? Bekommen wir heute den Auftrag für den Messeprospekt?
Zu 3.: Es ist vielleicht nicht immer angenehm, wenn jemand erkennen muss, dass er feststeckt. Allerdings werden auf diese Weise Probleme rechtzeitig angesprochen, und die gesamte Gruppe sucht nach einer Lösung.

Aus allen diesen Engpässen und Hindernissen werden Schlüsse gezogen. Auf diese Weise ist es möglich, die Arbeitsabläufe im Unternehmen stetig zu verbessern und die Fehlerquote zu senken. Einerseits soll sich die Tagesbesprechung nicht ausdehnen, andererseits ist es notwendig, schwierige Fälle gründlich zu besprechen. Teilnehmen werden an diesen Besprechungen alle Beschäftigten, die Verantwortung tragen. Der Unternehmer oder eine Führungskraft leitet sie. Eine gute Tagesbesprechung fördert die Zusammenarbeit der Gruppen, die Gruppenintelligenz, eine klare, eindeutige Kommunikation sowie wirtschaftliches Produzieren. Probieren Sie es aus!

Ihr Manfred Flügge

Eine der wichtigsten Aufgaben eines Verkäufers besteht darin, einen angemessenen Preis zu erzielen. Das klingt meist einfacher als es ist. Gerade in einer wirtschaftlich problematischen Zeit, die auch noch von Überkapazitäten in der Druckindustrie geprägt ist, neigen viele Einkäufer dazu, die Lieferanten im Preis zu drücken. Sind die Zeiten dann besser, bleiben die Preise niedrig, weil der Kunde ja jetzt mehr Ware abnimmt. Diese Logik macht vielen Verkäufern zu schaffen. Sie ist auch tatsächlich schwer nachzuvollziehen.

Nun stellt sich die Frage, was unter einem »ange-messenen« Preis zu verstehen ist. Die Antwort kann jedes Unternehmen nur für sich allein definieren. Und der Verkäufer muss wissen, wie der Preis zustande kommt und warum er in dieser Weise angemessen ist. Er muss den Wert dieses Auftrages erkennen, damit er entsprechend selbstbewusst auftreten kann. Wenn z. B. ein Auftrag inkl. aller Kosten mit 10 000 Euro kalkuliert wird, und das Unternehmen 1000 Euro verdienen will, beträgt der Verkaufspreis 11000 Euro.

Wie häufig ist eine der ersten Bemerkungen des Einkäufers: »Da sind doch bestimmt noch 5 % drin.«
»5 %« klingt nicht besonders viel; jedoch vom Umsatz gerechnet sind es immerhin stolze 550 Euro. Der ahnungslose Verkäufer, der unbedingt diesen Auftrag haben will und sofort zustimmt, verschenkt mal eben mehr als die Hälfte des Gewinns. Er wird darin bestätigt, wie schwer Verkaufen in dieser Zeit ist. Ist das sinnvoll?

Der informierte Verkäufer kennt diese Tücke und wird seinen Preis mit guten Argumenten emotional und selbstbewusst verteidigen. Ein gutes Verkaufsgespräch kann anregend und spannend sein. Selbst wenn der Verkäufer seinen Preis nicht komplett durchsetzen kann, hat er mehr Gewinn und vor allem an Statur gewonnen. »Alles Theorie«, sagen Sie? Das stimmt, denn der Gedanke geht der Tat voraus. Die Teilnehmer meiner Workshops und Seminare behaupten das teilweise ebenfalls. Wenn sie es dann selbst probieren, werden sie meistens eines Besseren belehrt.

Ihr Manfred Flügge

In vielen Seminaren, Workshops, Meetings usw. werden Maßnahmen und Ziele beschlossen. Sie dienen z. B. verbesserter Team-Arbeit, effizienten Arbeitsabläufen, erfolgversprechender Vermarktung der Produkte und Dienstleistungen usw. Der Zeitaufwand ist beträchtlich, und die geistige Anstrengung der Teilnehmer erheblich.

Und dann? – In zahlreichen Situationen geht die Euphorie schnell wieder verloren. Das Tagesgeschäft … und überhaupt alle möglichen Umstände lassen die Motivation gewaltig schrumpfen. Wenn wir das Tagesgeschäft einmal ausklammern, offenbaren sich viel ernstere Gründe, warum vernünftige und gut durchdachte Ideen nicht umgesetzt werden: Es sind die beteiligten Menschen, die eine Veränderung verhindern. Zahlreiche Menschen haben einfach Angst davor, eingespielte Arbeitsabläufe zu verlassen und neue, unbekannte Wege zu gehen. Sie fühlen sich in ihrer Sicherheit bedroht. Zumal dann, wenn Ziele und Maßnahmen von Vorgesetzten anders interpretiert werden als von jenen selbst.

Um den Erfolg der beschlossenen Maßnahmen nicht zu gefährden, ist neben der notwendigen Beharrlichkeit der Führungskräfte vor allem gute Menschenführung unerlässlich. Eine wesentliche Führungsaufgabe besteht darin, den Mitabeitern den Sinn der geplanten Veränderung klarzumachen. Nur wenn diese Menschen einen Sinn in einer Aufgabe erkennen und die Wichtigkeit erfassen können, nur dann werden sie motiviert. Auf dieser Basis sind sie bereit, sich auf die neuen Dinge einzulassen. Wir werden von Dingen motiviert, die uns wichtig sind. Wer im Ungewissen gelassen wird und Angst bekommt, ist blockiert und wird keinen Finger rühren. Der Umgang mit Menschen, die Neues erproben sollen, erfordert Geduld und dauert seine Zeit. Erfreulicherweise ist dieser Aufwand relativ, weil der informierte Beschäftigte Vertrauen in seine Vorgesetzten und schließlich auch in seine neue Umgebung gewinnt. Der Unternehmenskultur tut es gut.
Ich freue mich über Ihre Meinung.

Ihr Manfred Flügge

„Mami, erzählst du mir bitte eine Geschichte?“, fragte das kleine Mädchen, „aber bitte eine ganz neue!“ Die Mutter lächelte dem kleinen Mädchen zu. „Ich möchte mich nur etwas entspannen und nachdenken, was ich dir erzählen könnte“, sagte sie schmunzelnd dem Kind und überlegte, womit sie das Mädchen eine Weile beschäftigen könnte. Da fand sich in der Fernsehzeitung auf dem Tisch eine größere Abbildung der Erde mit allen Meeren und Erdteilen.
Die Mutter riss die Weltkarte heraus, zerschnitt sie in kleine Puzzleteile, gab sie der Tochter und sagte: „Setz das richtig zusammen, dann erzähle ich dir eine Geschichte.“ Damit sollte das Mädchen für eine Weile beschäftigt sein, dachte die Mutter, und sie kann das spannende Buch in Ruhe weiterlesen.
Das Mädchen zog sich in seine Spielecke zurück und begann mit dem Zusammensetzen der Einzelteile. Schon nach wenigen Minuten zeigte es seiner Mutter stolz das fertig zusammengesetzte Bild. Die Mutter konnte es kaum glauben und fragte die Tochter, wie sie die Aufgabe so schnell lösen konnte. „Ganz einfach.

Auf der Rückseite des Blattes war ein Mensch abgebildet. Den hab ich richtig zusammengesetzt. Und als der Mensch in Ordnung war, war auch die Welt in Ordnung,“ sagte das Mädchen, als wäre es das Selbstverständlichste auf der Welt.
(Quelle unbekannt)

Wenn der Mensch in Ordnung ist, ist die Welt in Ordnung.
Hören wir uns im Freundeskreis oder unter Kollegen um, finden sich wohl ziemlich alle in Ordnung. Im Laufe ihres Lebens sammeln Menschen Erfahrungen. Diese Erfahrungen prägen das Leben auf unterschiedliche Weise. Unser Ziel muss sein, ein selbstbestimmtes Leben zu führen, indem wir unsere individuellen Vorstellungen zu verwirklichen versuchen. Diese Menschen sind mit sich zufrieden, sind in Ordnung. Es stimmt: Wenn der Mensch in Ordnung ist, ist die Welt in Ordnung. Probieren Sie es aus, es lohnt sich.

Ihr Manfred Flügge